中国营销传播网 作者: 李东

　　中国有句古话：人算不如天算。在美容院的经营过程中，会有很多非自己人力所为的“天灾人祸”之类的意外危机事件发生，如：在开业或促销时遭遇狂风暴雨﹑大雪封门等恶劣天气条件；由于政府规划的城建需要，美容院门前突然挖沟修路；开业在即，没有经济实力投放媒体广告，而城管部门却不允许在街道上散发广告传单，不允许在店面门头挂条幅。如果你的美容院遭遇了类似情况，千万不要认为已经走投无路而消极地坐以待毙，这时候，只要冷静思考，努力寻找出路，就能够化危机为转机。下面，是记者搜集的部分成功实战案例，希望能带给美容院经营者们一些启发。

案例一：巧妙借势，轻松化解开业风雨

　　开封市一家美容院在开业期间遭遇了连续一周的小到中雨。阴雨霏霏，开业前发的5000份体验卡，回卡率几乎为零，就连事先约好前来捧场的好友都没能到场。开业前两天，业绩为零，店老板的脸阴如天气。作为开业总指挥的美容导师刘佳佳心急如焚，她觉得再也不能坐在店里干等下去了，于是决定出去走一走、看一看。在转了一圈之后，刘佳佳似乎并没有什么新的发现。回来时，她进了美容院附近的一家饭店去吃饭，发现饭店的生意异常火暴，在顾客当中有很多成年女性。尤其当她看到饭店老板娘的那张脸，刘佳佳似乎看到了希望。

　　当天，美容导师刘佳佳就开始着手行动了。首先通过美容院老板的介绍找到饭店老板娘，说服饭店老板娘去免费体验几次拔罐和面部刮痧，让饭店老板娘容光焕发起来，并且选择在饭店老板娘每天开始营业之前做。吃饭的顾客看到了饭店老板娘“面子”上的巨大变化，就开始主动询问，而饭店老板娘因为受益了，自然特别卖劲地为美容院做宣传。凭借饭店老板娘的一张脸和一张嘴，顺势将饭店成年女顾客转化为美容院顾客，从而轻松化解了开业困局。最后，两家还建立了战略联盟伙伴关系，进行联合促销，从而共赢市场。

　　点评：借力使力不费力的道理几乎人人都知道，关键是怎样去借？被借者需要一定的条件，上述案例中，如果饭店不是在美容院附近或生意并不是很好，或饭店顾客少有成年女性，又或饭店老板娘不配合工作，只要其中一个条件不成熟，借势就难以成功！

案例二：深度挖掘关系资源，无米也能为炊

　　新乡市解放路一家美容院开业在即，但时逢新乡市搞卫生城市建设，市政部门三令五申：严禁所有沿街店面拉条幅发传单。店老板是一位20岁出头的小伙子，刚刚退伍，和女朋友一块儿开了这家美容院。店老板没有经验，不懂美容，也不愿意投媒体广告，因为不能保证有效果。美容导师郭燕燕一筹莫展，好在开业当天，店老板的亲戚朋友都来捧场。经过聊天了解到，这些亲朋好友好象都在同一个单位上班，即新乡市一大型棉纺厂，棉纺厂里女职工居多。美容导师郭燕燕经过分析，决定深度挖掘这层关系资源。因为棉纺厂里女职工居多，也就意味着美容院的潜在顾客多，既然店老板的亲朋好友大多数都在棉纺厂，挖掘这层关系资源的优势应该非常大。

　　郭燕燕采取的第一个措施，就是发动店老板的亲朋好友们在开业期间天天来美容院里做不同的护理，树立美容院服务的视觉效果形象，因为效果本身就是最好的广告。第二个措施，则是让这些亲朋好友把开业邀请函带到棉纺厂里发。这样正好解决了发卡难，开业宣传不到位的问题。第三个措施，是给顾客下“卡子”，循序渐进地向这些顾客推荐体验卡、月卡、季卡等，目的是让他们不会轻易流失，产生尽可能最大的消费，增加营业额。虽然说这次开业没有在大街上宣传，但是通过这种关系资源的挖掘，赢得了第一批固定顾客，达到了预期效果。

点评：很多美容院老板往往容易忽视挖掘内部的资源优势，而一味的舍近求远不仅需要投资大，还未必达到良好效果。挖掘自身资源优势，不仅能节省投资，而且行之有效。因此，建议美容院要练就一双“火眼金睛”，时刻发现自身的资源优势。上述案例是在无奈之下的急中生智，是逼出来的办法，却达到了很好的效果。试想，如果美容院能够主动整合自身资源优势，加以利用岂不是更好！

案例三：城建断路，我建“心路”

　　郑州市文化路全程挖沟修路，而此时，一家名为“美丽国度”的大型美容院本想借助“五一”黄金消费节，做一次大规模、大力度、周期长的促销活动。在店门前挖沟修路，势必造成公交改线，一切交通车辆无法通行。眼看着精心筹划几个月的促销计划就要因此搁浅，店老板无奈之下找到策划人商讨应对之策。策划人经过进一步的调研诊断，提出了重建“心路”的策略。在挖沟修路期间，因为交通原因，店面肯定会受影响，问题的关键是如何将影响降到最小。顾客一时不进店消费并不可怕，可怕的就此与顾客失去了沟通交流，等到路修好了，顾客也全部流失了。这才是最严重的后果，甚至可以说是“灭顶之灾”。

　　建设顾客的“心路”，首先要尽快完善顾客档案，搜集所有顾客的联系方式，保证与每一位顾客每周至少通话两次，关心问候顾客的皮肤状况，提出一些指导性建议。第二，立即采取实际补救行动，对居住在店面周围附近的顾客，尽量提供上门护理服务；对距离较远的顾客，建议暂时到其他美容院做护理，并对购买产品1000元以上者支付少量补贴。第三，时刻关注修路的进展情况，一旦可以通车立即通知所有顾客，此举虽然一时不能避免业绩下滑，但却为店面赢得了极好的口碑，以真诚打动了顾客，增加了美誉度。所以到6-7月时，“美容国度”的营业额一路飙升，形成井喷之势，不但顾客没有流失，甚至还增加了不少新客源。

　　点评：危机即转机，这句话蕴涵的深意远没有字面上那么简单。在这个案例中，如果美容院没有一个平和的心态，如果美容院不继续增加对顾客的真诚服务，如果美容院没有足够的耐心和毅力，那它可能会“死掉”。度量和气魄、战略与眼光，这些看似比较虚的东西，在关键时候就会发挥巨大的力量！

案例四：让促销之花开在风雨之中

　　9月14、15日，是河南农业大学新生入学的日子，同时也是学校北门口一家美发店的促销之日。本来店里计划的是针对在校老生的促销活动。但是，日期来临时却降了一场大雨，使原计划的活动无法实施。因为是新生入学，所以校园里的新闻焦点应该是这方面的话题。既然原计划无法实施了，那么能不能在新生身上做些文章呢？店经理立即致电策划人，要求支招。迫于时间紧急，无法再做其他准备工作，策划人告之，可以。不是下雨了吗？因为这次降雨是局部降雨，也就是说外地来的学生及家长，不可能带雨伞，需要重新买伞。另外，学生家长中有相当一大部分来自农村，其家长都是农民，农民一辈子难得进一次大学校园，送学生入学对他们而言无疑是一件无比自豪并值得留念的事情。

　　经推论，在这上面有文章可做。于是，美发店连夜制作一个条幅、手写海报，大意是：新同学家长持通知书来本店剪发，可以领取一把雨伞，并进行免费拍照留念。由于所发雨伞是总部配送的形象伞，整个校园都在飘动美发店的伞花。此举主要是针对潜在消费者，让他们一开始就接触到美发店，无疑是增加了一批消费者。在争取新的消费者面前，这家美发店抢占了先机。

　　点评：类似上述的紧急策划，需要运用发散思维，找到关键元素，再分析这些元素的需求。上述案例中，新生、家长、下雨等就是关键元素；送伞、拍照则是需求分析的结果。

　　总之，美容美发店在遭遇紧急、棘手事件时，一定要冷静思考，千万不可手忙脚乱，也不可坐以待毙。只要措施得当，完全可以化腐朽为神奇！